電子商務資料分析服務公司
08年畢業,不知不覺的混進了電子商務行業,又不知不覺的做了三年資料分析,恰好又趕上了互聯網電子商務行業發展最快的幾年,也算是不錯吧,畢竟感覺前途還是很光明的,電子商務資料分析經驗總結-三年工作總結。三年來,可以說跟很多同事學到了不少東西,需要感謝的人很多,他們無私的教給了我很多東西。
就資料分析職業來說,個人感覺這對互聯網公司來說是非常重要的,也是確實能夠帶來實際效果的東西。比如說利用資料分析做會員的細分以進行精准化行銷;利用資料分析來發現現有的不足,以作改進,讓顧客有更好的購物體驗;利用CRM系統來管理會員的生命週期,提高會員的忠誠度,避免會員流失;利用會員的購買資料,挖掘會員的潛在需求,提供銷售,擴大影響力等等。
最開始進公司的時候是在運營部,主要是負責運營報表的資料,當時的系統還很差,提取資料很困難,做報表也很難,都是東拼西湊一些資料,然後做成PPT,記得當時主要的資料就是銷售額、訂單量、毛利額、客單價、每單價、庫存等一些特別基礎的資料,然後用這些資料作出一些圖表來。在這個階段基本上就是做一些資料的提取工作,Excel的技巧倒是學到了不少,算是資料分析入門了吧。
後來公司上了資料倉庫,裏面就有了大量的原始資料,提取資料非常方便了,而且維度也多,可以按照自己的想法隨意的組合分析,那個階段主要就是針對會員購物行為的分析,開始接觸資料建模,演算法等一些比較難的東西,也是學到東西最多的時候。記得當時做了很多分析報告,每週還要給總裁辦彙報這些報告,下面詳細說一下當時使用的一些主要的模型及演算法:
1、 RFM模型
模型定義:在眾多的客戶關係管理的分析模式中,RFM模型是被廣泛提到的。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具和手段。該機械模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項指標來描述該客戶的價值狀況。在RFM模式中,R(Recency)表示客戶最近一次購買的時間有多遠,F(Frequency)表示客戶在最近一段時間內購買的次數,M(Monetary)表示客戶在最近一段時間內購買的金額。一般的分析型CRM著重在對於客戶貢獻度的分析,RFM則強調以客戶的行為來區分客戶。利用RFM分析,我們可以做以下幾件事情:
⑴建立會員金字塔,區分各個級別的會員,如高級會員、中級會員、低級會員,然後針對不同級別的會員施行不同的行銷策略,制定不同的行銷活動。
⑵發現流失及休眠會員,通過對流失及休眠會員的及時發現,採取行銷活動,啟動這些會員。
⑶ 在短信、EDM促銷中,可以利用模型,選取最優會員。
⑷ 維繫老客戶,提高會員的忠誠度。
使用方法:可以給三個變數不同的權重或按一定的規則進行分組,然後組合使用,即可分出很多不同級別的會員。
2、 關聯分析
關聯分析最原始的案例來自於沃爾瑪的“啤酒與尿布”。通俗意義上講,就是只買了A商品的人,又有很多人買了B商品,那麼我們就可以認為A、B兩個商品的關聯性比較高。很多資料挖掘工具都有關聯挖掘,主要使用的演算法是Apriori演算法,在計算的過程中會主要考察項集、置信度、相關性這三個結果資料,以最終確定商品之間的相關性。除了Apriori演算法外,還有許多其他的關聯分析的演算法,基本上也都是從Apriori發展而來,比如FPgrowth。本人從幾年的資料分析經驗感覺,關聯分析在零售業中並不太實用,挖掘出來的關聯度比較高的商品一般都是同類商品或者同品牌的商品,像“啤酒與尿布”這種,很少能夠有。
使用方法:組套銷售或者相關陳列等。
3、 聚類分析
零售行業的聚類分析主要是指將具有相似購物行為的顧客進行群體的細分,以支持精細化的行銷活動,帶來更大的行銷效果,節省成本,工作總結《電子商務資料分析經驗總結-三年工作總結》。Spss裏面的聚類分析主要有兩種K-means聚類和系統聚類。也可以在資料倉庫中根據顧客購買的商品屬性進行會員的聚類分析,這裏就不需要演算法的支援,只需要根據系統的已經有的商品分類,把購買過相同商品類別的顧客劃分到一起。這種方法可能與公司的業務更加貼近。聚類分析是進行會員精細化管理,精細化行銷的基礎,做好聚類分析,對企業將有很大的益處。
使用方法:對顧客細分,精准化行銷。
4、“之”字分析法
該種方法主要是有一種很明確的會員群體,然後通過分析這些會員群體的購買行為,提取這些購物行為的相似點,然後再通過這些相似點返回到整個資料裏面,從中抽取更大的會員群體,以制定精准的行銷。
再後來,公司又上了SAP,又去BW組去做報表開發,做報表開發這一塊能夠接觸到更多的業務方面的知識,雖然做資料挖掘比較少了,但是資料最終是要指導業務的,所以這對我的成長也算是非常有利的。業務方面主要瞭解到了幾大塊:
1、庫存管理-庫存管理這塊主要有正品庫存的管理,滯銷庫存,高庫存商品等各種不同類型的庫存該怎麼定義以及該如何去管理。比如去管理供應商的庫存的時候會根據正品庫存及滯銷庫存和庫存正常的周轉天數來計算該供應商的庫存是否在合理的水準,是否該進貨還是要減少庫存。
2、促銷管理-促銷管理是以提高銷售額為目的,吸引、刺激消費者消費的一系列計畫、組織、領導、控制和協調管理的工作。資料方面來說主要是針對不同的促銷方式來計算不同的方式收益情況,不同的促銷方式可以帶來不同的效果,因此在使用促銷的時候要審慎的選擇,以達到理想的效果。
另外,還有財務報表、採購流程等很多方面的東西,這些接觸的比較少就不寫啦。
在BW項目組的時候,也經常會幫網站做一些分析工作,自己也自學了兩本關於網站資料分析方面的書,感覺學到了一些皮毛,下面說一下吧:
1、 網站流量分析
網站流量的比較重要的KPI指標有流覽量、訪問量、獨立訪客數、跳失率、轉化率、頁面停留時間、訪問頁面數、流量來源、流量來源ROI等等。通過這些資料可以全面的反映網站的整體情況。其中跳失率可以用來衡量頁面的品質,流量來源及轉化率可以衡量市場及行銷的工作情況。進行網站資料分析的時候,需要牢牢的把握轉化率這一指標,然後由這一指標的變化來尋找其他相關資料的變化,最終找出原因,做相對應的策略,改進我們的工作。
2、 網站分析細分
資料分析行業有句話-無細分,毋寧死,足矣看出細分對資料分析意義。對於網站的資料分析尤其是如此。網站的流量資料量非常大,從整體上看根本都看不出那裏會出現問題,所以必須要細分。比如說行銷人員需要看的轉化率,必須就要細分到每個管道裏面,然後再看到這些管道來的會員的點擊情況,他們都看過那些網頁,對什麼感興趣,跳失率是多少,流覽時間多長,最終轉化的是多少等等,這樣才能看出問題。
3、 網站的短信促銷及EDM
在這個電子商務普遍燒錢的時代,花出去的錢到底能有多少能夠帶來實際的收益呢?在搶佔市場的同時,怎麼才能做到ROI最大化這個問題急需要解決。公司每天幾乎都要發幾萬條甚至幾十萬條的促銷的短信,短信的回饋率基本上都在2%一下,怎麼才能提高轉化率,這就需要更精准的用戶定位,把錢花到最有可能帶來收益的地方。因此網站的短息促銷及EDM促銷,必須要依據會員的精細化細分,不但要滿足客戶的需求,更要挖掘出他們的需求。
寫到這裏基本上寫的差不多,通過總結才發覺自己原來很是知道的很少,還有很多需要學習的地方,比如說數學建模方面的知識不夠,統計學軟體使用不夠好,業務瞭解的不夠深入,對整個電子商務行業的發展把握不清晰,這些都是需要以後加強的地方。最近在一個資料分析師的前輩的博客上看到他對資料分析師的要求只有一點,就是要熱愛資料。感覺自己還不夠,平時工作的時候還不夠投入,總覺得是在為公司工作,不是在為自己的興趣工作,其實一個人每天做的事,一定要都當做是為自己做才行,就算真的不是為自己做,也要從中學到一些東西來變成自己的東西,為自己服務。
電商行業是當今社會的熱門行業之一,電商運營也是電商行業的主要崗位,負責子商務網站整體運營,並提高企業的品牌影響力,下面是這篇電商運營工作總結
電商運營工作總結
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,也讓我收穫很多,還記得剛剛離開學校步入社會的時候,懷著無比激動與些許忐忑的心情走出我人生的第一步。這一步往往也是最重要的一步,像許多人一樣,我們在職場中摸索著前進,讓自己充實讓自己去學習,沒有任何經驗的我們比別人更多了一份艱難,但是路往往是自己走出來的,憑著自己對生活的熱情與對工作的嚮往最後成為濟南凱諾新型建材有限公司的一名新員工。
這一年可能是我步入社會最艱難的一年,因為不管人生閱歷與工作經驗,可以說我幾乎是零,但是公司對我始終不放棄,而是給予更多的鼓勵與支持,讓我自己學會前進,剛出學校,立馬出入公司與社會也有很多的不適應,這份不適應最主要的是不知道自己的工作應該從哪里著手,整天過著令人擔憂的生活,但是經過公司對我的幫助慢慢學會了從哪里著手,怎麼去做好電子商務,對於怎麼做,如何做也有了全新的解釋,下面把這一年的工作做出總結:
一: (產品化)熟悉公司的企業文化,人文文化,最重要的是慢慢熟悉要銷售的產品,基本的業務流程,明白公司主要是做什麼的?市場定位在何處?我們的市場目標應該投向哪里?針對的市場個體與群體是誰?這些都是我需要學習的,瞭解公司的產品價格、每一個產品型號、各個產品的大類、產品的組成成分與產品的性能,產品的優勢,瞭解牆體保溫與我們所做產品的關聯性。對產品的從底到面是怎麼做成的,如何施工,等等一系列的問題經過公司的培訓與同事們的幫助慢慢的做到心裏有數。慢慢的懂得如何更有效的去瞭解產品知識,通過EXCEL對公司的產品全面做出一個梳理,產品的價格,類別,型號,企業文化,型號對應的產品,各個型號的英文描述,公司的產品的英文翻譯,等做出這一系列的歸檔之後對產品又有了全新的認識,這樣為以後去各個網站發佈資訊就奠定了基礎,節省了時間。
二: (產品報價的靈活性)等熟悉了產品本身的性能之後,其實報價看似簡單,其實裏面學問很多,剛開始我完全不知道怎麼去報價格,一下子就被客戶問住了,不瞭解價格怎麼構成,也與自己的業務不熟悉有關係,這樣子總感覺與客戶之間找不到話說,經過公司的技術人員指導,懂得怎麼去報價,怎麼去分析價格的組成,懂得關於價格的問題怎麼與客戶去溝通,價格怎麼波動,施工費怎麼算包含哪些東西,怎麼根據EXCEL做一個很正式的報價。
三:(網路與市場)作為電子商務,網路銷售,如何去找客戶,如何通過互聯網打開公司的市場卻是令人頭疼的一件事情,現在是個資訊化的時代,如何通過這個平臺去尋找潛在的客戶卻是一門頗深的學問,要下一門苦功夫才行,運氣好的話就另當別論,這個工作本來考驗的就是個人的耐力與毅力問題,工作開始都是一個由淺入深的過程,首先談談自己如何通過網路去尋找我們的潛在市場與客戶:(1)通過註冊行業網站,什麼叫行業網站呢,行業網站就是與我們行業產品為之有關的網站,比如國內知名的很多網站,上面的人氣都很旺,像勤加緣,阿裏巴巴,慧聰,敦煌網,中國製造網,壞球資源,EC21等等人氣網站,通過每一個網站找到自己產品所屬行業,建立自己的商品的商鋪,把自己的產品與樣品公司的資訊一一上傳,注意產品的資訊盡可能全面詳細,這樣子發佈的資訊品質才可能更高,在同類的產品所搜之間才會更靠前,慢慢的通過網站的的相關鏈結發現其他更多的商務網站,自己註冊會員,發佈資訊,慢慢的註冊網站多了,也學會了怎麼去鑒別哪些網站的實效性大,尤其對我們靠完全免費獲取買家資訊的來說就顯得尤為重要了,以後就會針對性地經常管理某些網站,判斷網站的好壞的一個重要標準就看能否得到詢盤了,判斷網站好壞的標準,理論上說註冊網站越多越好,但是有的效果也很不明顯,要懂得擇優處理網站,需要從流覽量,搜索排名,網站更新速度,服務專案等多個角度分析。有的人說做這個很累,一天要註冊幾十個網站,發佈幾千幾萬個資訊,很枯燥,很乏味,天天還要更新每天的資訊,的確是很辛苦,看似這工作很簡單似的,其實很辛苦,它鍛煉的是人的耐力與個人的毅力,每一天更新我們的產品排名就靠前,被人搜到的機會就更大,能接到詢盤機會就會更多,註冊網站多了,公司的產品名氣就上去了,你想你去搜索引擎一搜這個關鍵字語出來全是本公司的資訊,這樣子公司的宣傳效果就更好,因為我們做的都是免費的,查詢買家資訊時看不到聯繫資訊,對於普通會員來說可以網上直接詢盤的算不錯了,可是效果很差,所以在買家市場條件下供應商主動尋找買家才能獲得更多的機會。註冊免費的網站,就應該勤快更新,否則很快發佈的資訊就會被淹沒(2)通過搜索引擎找客戶,具體的操作方法,產品的關鍵字語+經銷商/買家。產品的名稱+產品的價格。產品名稱+行業裏面著名買家的公司的簡稱或者全稱。尋找行業展覽網站。觀察搜索引擎右側的廣告。尋找有鏈結到大客戶的網站的網頁。(3)論壇法,去有關的商業論壇,那些裏面有很多談論關於有關類似產品的提問,去那裏介紹公司,從而推銷自己的公司,通過自己的博客,聊天工具去宣傳自己的公司。(4)逆向法,我們是做建材市場的,想想用我們這個產品的行業,與他們建立關係,也是邁向市場的一步,像一些保溫公司,房地產公司,建築公司,或者施工的個人,都是我們產品的適用物件,從這裏著手,從而有機會尋找我們的經銷商,像他們推銷應該也是個不錯的選擇。(5)通過資訊平臺,有很多工程的網站,我們可以從中獲得很多專案的資訊,根據提供的資訊,我們去核實專案的真實性,讓業務員去跟進。(6)建立自己的網站也是個很重要的工作,怎麼合理規劃自己的網站,怎麼去合理佈局都是我應該學習的,經過一年的努力,也獲得很多的專案資訊,做了些工程,像銀川,山西婦幼保健院,遼寧廠房等。但是事情總有好有壞,確實這一年的有用的資訊還是很多的,不知道怎麼回事,後期交給技術或者業務員去跟進的同時,成交的幾率是很小的,這樣下去提供再好的資訊也是問題,怎樣突破這個障礙下面再仔細談論。
四:工作中處理客戶的條理性:網上找業務,我自認為我的工作上手還比較快,有條理,我制定了圖片說明的報價文檔,這樣子發給客戶的時候比較方便,對於客戶,我把聯繫過的客戶集中歸納在EXCEL文檔,作為客戶管理系統,對產品的分析,不同的報價,客戶的類型與需求,客戶的來歷與電話,專案的情況等做出登記,因為我們是做工程的不同於別的行業,說不定這次打過電話之後很久就不聯繫了,也說不定突然那一天再聯繫,這樣子也算對客戶的尊重,等再打電話的時候自己知道這是哪個客戶等,我想對於客戶歸檔是件很重要的事情,就像一些代理商的檔案也一樣,對於代理商的協定價格等,每個代理商出貨的情況,出貨的價格,運費,匯款情況都要做好檔案登記,做到心中有數。
五:與公司內部人員合作的重要性,怎麼樣與工廠的員工配合與工地上的施工員配合都是件很重要的事情,從合同-備貨單-生產單-出庫單-物流-收貨人收貨,等等這些環節都要注意鏈結,注意出貨的數量,生產出貨的型號,按時按質按量把貨送到收貨人手裏,出過多少貨,每個項目用過多少貨,每種產品用過多少,都應該建立檔案歸檔,做到心中有數。對於山西那個客戶就是因為彼此之間的銜接出現了問題,最後弄的大家都挺不愉快,所以過程與流程配合都是需要我們注意的。
六:產品的市場分析:(1)市場需求分析,現在做我們這個行業這個產品的也不是一家兩家了,但是對於市場還是沒有飽和,從原來的瓷磚到現在的仿磚應該是市場的一個重大轉變因為瓷磚劣勢的出現,保溫的興起,國家節能的宣導,為我們的產品提供了較好的市場競爭機會,所以市場的力量還是很大的,怎麼樣去開拓這個市場,我們全體員工不管從自己的自身問題與公司的問題都應該全面著手。(2)競爭對手與價格分析,現在市場上做這個東西一般人們熟知的也就是久諾、SKK、立邦、中德瓦克、華石等等,所以市場的競爭是相當激烈的,可能別人的工藝不如咱們成熟,但是競爭的條件是很多面的,我們有我們的優勢,但是我們也有劣勢,像我們的價格可能比別人家的高,市場關係不如別人成熟,人脈沒有別人廣闊,隊伍不全,技術人員缺乏,其實技術人員不光要技術上很精通,對待每一個客戶怎麼走進他們的圈子,怎麼去交談,怎麼去建立關係都是我們應該學習的,我想都是我們要考慮的問題。所以怎麼用我們的優勢去抵抗別人的劣勢,去捕捉市場這很重要。
七:2011年區域工作瞎想以及個人與公司出現的問題:總結一年來的工作,自己的工作中也存在不少的問題,可能時間長了也會出現懶惰的習慣,有的資訊沒有及時更新,有的項目沒有更好的去跟進,對待某些客戶態度說話方面也有少些問題,這些都是有待于向其他的業務員或同行學習,11年計畫在去年的工作基礎上取長補短,重點做好以下幾個方面(1)依據區域銷售情況與市場的情況,自己將計畫主要放在了北方與沿海的沿邊城市(2)怎麼通過網路找些我們產品相關的專案資訊,有品質的資訊,怎麼去拓展網路,為公司提供更多的品質好的專案資訊,這是我的責任(3)積極配合代理商銷售,服務好代理商的各項工作,與他們建立良好的合作關係。(4)自己在搞好業務的同時認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質,為企業的再發展奠定人力資源基礎。(5)為確保完成公司的任務,自己平時積極搜集資訊並及時匯總,爭取明年的市場我們能做好。(6)由於同行競爭激烈價格下滑,11年領導應該認真考察並綜合市場行情及業務員的資訊回饋,制定出合乎行情,市場行情的出廠價格。
八:公司的問題,(1)公司從一開始管理上就存在很多的問題,但是經過這一年的大家共同努力很多問題都得到很好的解決,就像我們是施工與銷售並重的企業,對於施工怎麼管理,光賣材料怎麼管理,都應該做出相應的規定,款怎麼回,工地開工做出預決算,材料應該要多少,各項費用,應該先做出彙報,施工管理人員定期對於工程的情況應該隨時向公司說明,用了多少料,出了多少平方要做到心中有數,怎麼與工地上的與我們相關的人建立關係等都是需要學習以及改進的,不要到了最後都來問我用了多少料,專案經理在管工程,每次料出貨簽收自己都要做出登記,這樣不用問大概用了多少自己也能稍微明白,也不會到了最後亂七八糟的,這也是專案經理應該做到的(2)專案資訊,這是令人頭疼的一個事情,每次專案資訊需要技術或者業務員去跟進的時候,我的工作對於這個專案我已經交出去了,對於後期的跟進我可能不會再跟進了,這時候不管技術與業務員從這個項目地回來,應該把你瞭解的專案情況與當地的情況都給公司做出彙報,讓大家想想這個專案的合作的可能性,後期怎麼跟進,需要哪些服務,這個專案的關鍵點在哪里,這個項目的關鍵人物是誰,他們注重哪方面的資訊,這些業務員去的時候應該稍微搞明白,我們公司現在就是這個樣子,不管技術與業務員去了之後回來之後沒有幾個人知道,然後後期也就沒有什麼動靜了,就這樣一個項目廢掉了,那照這樣下去,再好的資訊也會死掉,我們後期根本走不進去,或許很多項目我們有可能是做陪客的,是需要關係的,但是不可能每個專案都是內部關係當陪客,10個項目總有1個專案不是陪客,可是我們在後期的工作中我覺得問題很多,不管技術與業務員與我們公司都應該想想這後期怎麼樣才能進的去,怎麼去打通這層關係,怎麼把握好專案資訊,我們總是對於每個項目持消極的態度,總說這個項目是做陪客,如果這樣子,去或者不去又有什麼區別呢,所以項目拿到手我們人員應該好好分析這個項目的品質,還有項目的及時性,很多時候彙報一個專案,沒人管也沒人告訴怎麼處理,等突然有一天公司問這個專案的情況,時間拖得這麼長,說不定人家早就定了,這樣子再去找機會我們就顯得更加被動,所以我們的態度應該改變一些。
瞬息間,對於我來說不平凡的2010即將過去,加入濟南凱諾新型建材有限公司,對於我來說是一種成長與進步的的歷程,從頭開始學習我完全陌生的一種工作方式、工作內容、以及工作程式、第一次獨立的處理客戶的諮詢問題,獨立的做出一份很好的報價,第一次給客戶講解這個產品的運用,這些都是公司給予我的機會,以上是我對這一年對自己工作的總結,既有對自己工作的肯定也有對自己工作的批評,希望在11年的工作中能有好的表現,和大家一起服務於公司,也祝濟南凱諾新型建材有限公司的明天會更好!
